Como expertos en el sector legal y el mundo de las asesorías, sabemos que lo primero y esencial para cualquier despacho profesional que quiere ofrecer sus servicios es destacar en la práctica jurídica, legal y/o fiscal. Con ello podrá obtener conseguir sus primeros clientes potenciales, que les hagan consultas de forma recurrente. Pero una vez consolidados esos dos pasos, también deben comprender la importancia fundamental de mejorar las ventas en cualquier crecimiento de un despacho profesional.
En mejorar las ventas, nos referimos desde la captación inicial del cliente, pasando por la primera atención telefónica, la respuesta a la consulta por el experto, el cierre y el «feedback» posterior obtenido.
Este, es un proceso (workflow) delicado, en que la mejora en cada uno de estos puntos puede marcar la diferencia respecto a otros despachos.
Así que a continuación desglosamos en 4 breves 💡 ideas cómo mejorar las estrategias de ventas para alcanzar un éxito sostenible de un despacho profesional.
Subestimar las habilidades comerciales 👎
Muchos profesionales legales suelen subestimar el papel de las técnicas de ventas y habilidades comerciales en su práctica diaria o directamente no cuentan con ellas. Pero la realidad es que, al igual que en cualquier otro sector, las ventas son la columna vertebral del crecimiento empresarial.
Desde captar nuevos clientes hasta fomentar relaciones duraderas, el arte de vender es una habilidad que puede marcar la diferencia y eso ni es para todo el mundo, ni se aprende en la Universidad de Derecho o Economía. Hay que dedicarle ganas y estudiarlas.
Saber escuchar a los clientes 👂
La formación en ventas no solo se trata de técnicas persuasivas, sino de entender a fondo las necesidades y preocupaciones de los clientes potenciales y establecer un patrón para todos ellos.
Saber escuchar y realizar las preguntas adecuadas sigue siendo una tarea pendiente.
Al aplicar este conocimiento, los bufetes pueden adaptar sus servicios de manera más efectiva, ser más ágiles, optimizar los recursos y construir relaciones sólidas desde el principio, que realmente fidelicen a los clientes con el despacho.
Averiguar la fórmula del éxito 🔎
En el mundo de las ventas, la clave es simple pero poderosa: «Las ventas consisten en averiguar lo que funciona y repetir»
Este enfoque implica estar atentos a las estrategias y a las mejores técnicas comerciales efectivas, que generen resultados positivos y ajustar constantemente según la retroalimentación del mercado.
La formación en ventas no es un evento único, sino un proceso de aprendizaje y mejora continuo. Invertir tiempo y esfuerzo en comprender las tendencias del mercado, perfeccionar las habilidades de comunicación y adaptarse a las nuevas dinámicas garantiza un flujo constante de clientes y un despacho legal próspero.
Integrar las ventas dentro del despacho 👨💼
En ocasiones vemos profesionales muy técnicos pero con pocas habilidades sociales, que dan respuestas directas o tratan con nuevos clientes. Su valor técnico es incalculable, pero no se sienten cómodos tratando con potenciales clientes de distinta índole, ni tampoco conocen las mecánicas de persuasión comercial. Eso influye negativamente en los resultados del despacho y en su motivación.
Por eso creemos que es crucial saber delegar estas responsabilidades en los profesionales internos realmente adecuados, con mejores habilidades comerciales y un perfil peculiar, preferiblemente con rasgos de personalidad DISC I, y tan solo esa pequeña decisión, ya puede marcar la diferencia.
Es como tener un equipo que no solo comprende las leyes y las defiende ante el juez, sino que también sabe venderlas de forma positiva y asertiva a los clientes.
En síntesis, para poder integrar las ventas en el despacho, consideramos que es tan crucial dominar las complejidades legales y fiscales, como proporcionar al equipo una formación sólida en ventas y elegir a los profesionales más adecuados en función de sus características.
La pregunta que deberían hacerse ahora es: ¿Estamos listos para aumentar las ventas de nuestro despacho profesional?
