Aumentar las ventas es el principal objetivo de la mayoría de bufetes de Abogados.
En el ciclo de vida de cualquier despacho profesional, ya trate asuntos de entrada y salida, como los Abogados de derecho penal o de derecho civil o en cambio tenga clientes recurrentes, como por ejemplo los bufetes de gestión fiscal o de gestión laboral, los clientes tarde o temprano se darán de baja y por tanto, es obligatorio estar permanentemente al acecho, en la búsqueda de otros nuevos.
En ese aspecto, los Departamentos de Marketing y Ventas de una empresa tienen siempre como objetivo principal generar clientes y aumentar las ventas. Sin embargo, muchos Abogados pasan de la teoría de la Universidad a la práctica ante clientes, sin llegar a conocer ni siquiera las técnicas para conseguirlo.
Así que te compartimos cinco aspectos clave para hacer crecer las ventas de un despacho de Abogados:
- Formación: Muchos Abogados ejercen la profesión sin poseer la formación necesaria ni las técnicas adecuadas a nivel comercial para tratar a los clientes, suelen infravalorarlo y en muchos casos asustan a sus primeros clientes con discursos retóricos, lanzándolos directamente a brazos de la competencia. Hasta ahora el nivel formativo en gestión comercial para estos profesionales era muy bajo, pero se está empezando a exigir una mayor cualificación de los Abogados como comerciales. Ya que su valor dentro del despacho, sea como Abogado ó Socio, depende en gran medida de su facturación mensual: «Eres lo que generas.»
- Venta cruzada: La satisfacción de los clientes es un factor clave para el éxito de nuestra empresa. La venta cruzada es una técnica que ayuda a incrementar las ventas de una empresa mediante la recomendación y/o promoción de productos complementarios al ya comprado por el cliente (ventas complementarias) o productos que el cliente podría necesitar (ventas alternativas). Hay infinidad de herramientas online para automatizar este proceso como CRM’s o mailchimp.
- Posicionamiento: «Si quieres esconder un cadáver, ponlo en la página 2 de Google, nadie la mira» Esta popular frase entre marketeros refleja la realidad de hoy en día; donde ya nadie pone en duda que aparecer en las primeras posiciones del buscador nos da clientes y dinero de forma directa, evidentemente la lucha por aparecer es feroz y muy cara, sin embargo siempre puedes especializarte, encontrar tu lugar y competir.
- Marca Personal: Todos conocemos despachos que han llevado casos muy relevantes donde prácticamente no tienen ni página web, el reconocido prestigio de ese profesional único hace que los clientes le lluevan sin aparentemente hacer nada. Son muy llamativos, pero son los menos. Lo que más se da es justo lo contrario, así que trabajando de forma estratégica la marca personal online de los profesionales del despacho puede hacer que el despacho se revalorice, y es una relación que se retroalimenta, el despacho gana en prestigio a la vez que sus profesionales. Así que si eres un crack en lo tuyo, hazlo saber porque en internet «Lo que no se dice, no existe.»
- Generación de negocio: Por último, dotar al despacho de herramientas y personal cualificado en marketing online para la generación de nuevos clientes potenciales (leads) es una pieza clave para que los Abogados simplemente tengan que encargarse de responder a las consultas y tratar de aumentar las ventas a través de ellas. Hoy en día existen muchas herramientas de medición muy precisas para hacer un seguimiento exhausto de todos los casos que llegan al despacho y optimizarlos, hasta llegar a enfocarnos en aquellos que realmente nos parecen interesantes y nos ayudan a crecer cada vez más.
