Los Abogados son profesionales que se dedican a defender los derechos e intereses de sus clientes ante los tribunales y otras instancias. Su negocio depende de muchos factores, como la demanda de sus servicios, la competencia, la reputación, la especialización, la formación, la innovación, la gestión, etc. Por eso, es importante que los Abogados encuentren un nicho de mercado que les permita diferenciarse de la competencia y ofrecer un valor añadido a sus clientes potenciales.
Un nicho de mercado es un segmento específico de consumidores que tienen unas características, necesidades y preferencias comunes, y que no están siendo atendidos o están insatisfechos con la oferta actual.
Encontrar un nicho de mercado puede suponer una ventaja competitiva para los Abogados, ya que les permite:
- Aumentar su visibilidad y reconocimiento en el mercado.
- Fidelizar a sus clientes y generar confianza y lealtad.
- Reducir los costes de marketing y publicidad al enfocarse en un público específico.
- Mejorar su rentabilidad y eficiencia al optimizar sus recursos y procesos.
- Innovar y crear nuevos servicios o productos adaptados a las necesidades de su público objetivo.
Pero, ¿cómo encontrar un buen nicho de mercado para los despachos de Abogados que genere suficiente negocio? A continuación, se presentan algunos pasos que pueden seguir para identificar y validar su nicho de mercado:
Identificar sus fortalezas, habilidades y conocimientos
El primer paso es analizar qué tipo de servicios jurídicos pueden ofrecer los Abogados con calidad, eficiencia y profesionalidad, y en qué áreas del derecho se sienten más cómodos y preparados. Así podrán definir su propuesta de valor y su ventaja competitiva .
Para ello, los bufetes de Abogados pueden hacerse las siguientes preguntas:
- ¿Qué tipo de casos o asuntos jurídicos me gusta o me interesa más llevar?
- ¿Qué tipo de clientes o sectores me resultan más atractivos o afines?
- ¿Qué tipo de soluciones o resultados puedo ofrecer a mis clientes?
- ¿Qué tipo de conocimientos o habilidades tengo o puedo adquirir para mejorar mi servicio?
- ¿Qué tipo de reconocimientos o logros he obtenido o puedo obtener en mi ámbito profesional?
Investigar el mercado y la competencia
El segundo paso es estudiar las tendencias, las oportunidades y las amenazas del sector jurídico, así como el perfil, la estrategia y la reputación de sus competidores. Así podrán detectar las necesidades insatisfechas o mal cubiertas de los clientes potenciales, y las posibles brechas o vacíos en el mercado .
Para ello, los Abogados pueden preguntarse:
- ¿Qué tipo de demanda existe o puede existir en el mercado para mis servicios jurídicos?
- ¿Qué tipo de problemas o necesidades tienen o pueden tener mis clientes potenciales?
- ¿Qué tipo de soluciones o alternativas existen o pueden existir en el mercado para satisfacer esas necesidades?
- ¿Quiénes son mis competidores directos e indirectos en el mercado?
- ¿Qué tipo de servicios o productos ofrecen mis competidores?
- ¿Qué tipo de estrategias o acciones realizan mis competidores para captar y fidelizar a sus clientes?
- ¿Qué tipo de ventajas o desventajas tienen mis competidores frente a mí?
Segmentar y seleccionar el público objetivo
El tercer paso es definir el grupo de clientes al que se quieren dirigir los Abogados, teniendo en cuenta sus características demográficas, geográficas, psicográficas y conductuales. Así podrán enfocar sus esfuerzos de marketing y comunicación a un público específico, que sea rentable, accesible y fiel .
Para ello, los despachos de Abogados pueden hacerse las siguientes preguntas:
- ¿Quiénes son mis clientes potenciales? (edad, sexo, nivel educativo, ingresos, ubicación, etc.)
- ¿Qué tipo de personalidad o estilo de vida tienen mis clientes potenciales? (valores, actitudes, intereses, motivaciones, etc.)
- ¿Qué tipo de comportamiento o hábitos tienen mis clientes potenciales? (frecuencia, ocasión, beneficios buscados, fuentes de información, etc.)
- ¿Qué tipo de criterios o factores influyen en la decisión de compra de mis clientes potenciales? (precio, calidad, confianza, recomendación, etc.)
Validar el nicho de mercado para Abogados
El cuarto y último paso es comprobar si el nicho de mercado elegido es viable y sostenible en el tiempo, y si responde a las expectativas y objetivos de los despachos. Para ello, pueden realizar encuestas, entrevistas, «focus groups» o pruebas piloto con una muestra representativa de su público objetivo, y recoger sus opiniones, sugerencias y críticas .
Para ello, deben hacerse las siguientes preguntas:
- ¿Qué tipo de respuesta o reacción obtengo de mis clientes potenciales ante mi propuesta de valor?
- ¿Qué tipo de beneficios o ventajas perciben mis clientes potenciales al contratar mis servicios jurídicos?
- ¿Qué tipo de objeciones o inconvenientes plantean mis clientes potenciales al contratar mis servicios jurídicos?
- ¿Qué tipo de mejoras o cambios puedo realizar en mi propuesta de valor para satisfacer las necesidades y expectativas de mis clientes potenciales?
En conclusión, encontrar un nicho de mercado para los bufetes Abogados es una forma de diferenciarse de la competencia y ofrecer un valor añadido a sus clientes potenciales.
Para ello, los despachos de Abogados deben identificar sus fortalezas, habilidades y conocimientos, investigar el mercado y la competencia, segmentar y seleccionar el público objetivo, y validar y testear el nicho de mercado. Así podrán aumentar su visibilidad, fidelización, rentabilidad e innovación en el sector jurídico.
