Hace unos días, un Abogado nos contaba lo sencillo que es para ellos acceder a cualquier Directivo de una empresa…
Nos explicaba que su estrategia es buscar algunos puntos en común con esa persona, ya sean contactos en Linkedin, causas comunes, ubicación, etc… y llamar a la empresa en tono serio diciendo que es Abogado….
Tras hablar con recepción en menos de un 1 minuto suele tener al otro lado del teléfono al Directivo, que normalmente no atiende llamadas y mucho menos en frío, pero la figura del Abogado normalmente se abre paso.
Hemos venido a vender
Reflexionemos sobre este momento, tenemos lo más difícil de conseguir, el interlocutor válido que puede contratar nuestros servicios jurídicos al otro lado de la línea, pero una vez aquí ¿qué debemos hacer?
Deberías saber que los directivos y personas con cierto poder de decisión en las empresas, que tratan con muchos proveedores tienen un ‘mantra’ que usan por defecto, que es «Mándame una presentación corporativa por email y me lo miro»
Error.
La dura realidad es que casi nunca miran la presentación corporativa o el ‘brochure’, a veces ni lo reciben y además al colgar el teléfono, se olvidaran totalmente y se pondrán a atender otros asuntos.
Así que mandarle un email con la presentación corporativa o brochure, debe ser el último recurso si no consigues cerrar una reunión, porque en una presentación, por muy bien hecha que este, no transmites ni un 10% de todo lo que puedes transmitir en persona. Y mucho menos un presupuesto.
Todos recibimos cientos de emails que no vemos, se nos pasan, van directos a la bandejas de anti-spam, etc….. y el contacto se pierde…
Así que una vez establecida la comunicación, debemos centrarnos en un solo objetivo que es acordar un día, lugar y hora para una reunión, para poder seguir vendiendo las bondades de nuestros servicios y aumentando su confianza.
Debemos insistir un poco más, siempre de forma elegante y con empatía, hablando sosegadamente, transmitiendo cercanía e insistiendo en la brevedad del futuro encuentro.
Nunca vendas por email porque no podrás manejar emociones y las emociones forman parte sustancial de las decisiones de compra.
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